金九银十的日子里
销售组的小伙伴们
迎来了期待已久的4s店外训
听说他们这次外训收获颇多
不仅去了福田旗下的经销商
还走访了竞品经销商进行了调查学习
学习回来的他们
个个眼睛散发着光芒
整个人都不一样了
销量直线上升
小伙伴们都惊呆了
真的有这么神奇吗
到底发生了什么
为此小编深受重托
采访了学成归来的小伙伴们
王爽
案例分析：
有一位客户，购买轻卡，在北京延庆用车，拉废铁，起初进店未明确具体品牌，经过介绍，了解车型大概配置，目标锁定在时代康瑞H2和欧马可S3这2款产品中，经过进一步了解，客户才表明感觉时代康瑞配置不够高，欧马可S3价格高，挖掘到客户这一隐性需求后，销售员进一步调整销售策略，从欧马可促销活动、发动机延保时间等方面，进一步为客户节约费用，最终客户将产品锁定在欧马可S3。
精华萃取：
以上这个案例，看似简单，但站在客户的角度，销售员提供了符合其需求的产品和服务，同时也解决了内在问题，这不仅拉近了与客户之间的距离，同时也为客户的增荐购打下良好的基础。我们的营销，不仅是锁定一个客户，有时是整个客户群体。因此我们要维系老客户，开发新客户。在走访的规模比较大的4S店中，好多经销商拥有完善的保客体系，他们主要的目标客户就是老客户，有专门的大客户经理，制定完善的大客户制度，从售前到售后都是全方位优质服务，这不仅增加客户粘性，而且也大幅度提高了销量。
小福
如何挖掘客户潜在需求？
在日常线索清洗中，我们要以客户为中心，将心比心换位思考，才能逐步培养客户的信任感，深度挖掘客户潜在需求。先交朋友再谈生意，来创造客户价值。培养企业的的忠诚客户，形成自己的客户循环价值链。
小伙伴们
封伟
知己知彼百战百胜
案例分析：
我们装扮客户去竞品4S店参观，主要去了江淮瑞风跟华晨金杯两家做了对比，国产商务车当中，瑞丰的品质可以说是数一数二的。金杯算是我们福田的老对手。接待过程中销售人员讲解很到位，但由于听我们不是本地购车，而且客货两用时，面部表情逐渐冷淡，以至于最后根本没有留我们电话，具体讲解只是根据我们选择车型而去介绍。
精华萃取：
1.金杯新快运：
金杯快运主要针对我们风景G7，发动机为之前用过的绵阳发动机2.0L马力，主要特点是前置发动机后驱，亮点是它的后排座椅并非前翻，而是侧翻，这样大大节省占地面积。但是外观设计并不出色。
优点：价格低，空间大。
缺点：油耗高，噪音大，外观单一。
风景G7竞争优势：
（1）整车线条流畅，造型时尚简约
（2）2.0升-VVT汽油、2.8升4JB1T柴油发动机、强劲动力、节油环保
（3）轿车化仪表板与置物盒、人性化高档座椅超级舒适、驾驶座视野辽阔
（4）超强承载、前双A型臂独立悬挂、后板簧变刚度悬挂
（5）大空间与合理布局、座椅布局组合多样设计、客货两用最佳选择
2.江淮瑞风：
瑞风主要以国产高端商务车为主，江淮瑞风M5豪华的MPV配置主要与我们蒙派克高配竞争。
优点：市场占有率高，舒适性高。
缺点：M5后悬架为螺簧，拉货实用性不强，承载能力差。裸簧后桥，噪音大，减震不好。客户普遍反映油耗高，价格较高、外观单一。
蒙派克竞争优势：
（1）底盘安全系数高、超大承载能力、具有目前国际顶级赛车运用的Stabilizers技术（旋转扭力杆技术）
（2）舒适的环境、空间噪声小、达到中高级轿车水平。
（3）低油耗，可大大提升节油效率。
小福
知己知彼，方能百战百胜。
在与客户沟通中，我们经常会遇到称赞竞品的客户。此时的我们需要对比竞品的劣势，从品牌信誉度、产品竞争力、服务竞争力等方面进行了多种对比，突出我们车辆的竞争优势。赢得客户的信任感，以便更好的邀约进店。
小伙伴们
马桂平
随着汽车销售竞争的日益激烈，提供优质的服务是企业赢得客户的重要手段。主要包括售前服务、售中服务和售后服务，无论是在哪个阶段，都要以真诚、精致的服务来赢得客户的信赖。本次外训中，我们充当了不同角色，接触了不同的经销商，规模稍大的经销商都有舒适的环境、着装整洁的专业销售人员，这无形中就提升了客户的体验。经过沟通，他们不仅售前为客户提供优质的服务，在售后也很精致。体现了3级经销商和4SA店的服务的差异性。
所以，我认为，无论哪类客户内心深处都希望享受优质的服务，而且服务也是营销中的重要环节。它不仅可以增加客户重复购买比率，而且还可以挖掘老客户身上的潜在客户资源。
小福
服务是汽车销售核心竞争力。
客户所需要的服务，正是我们所要提供的服务。销售成交战败回访中，经常会有客户因终端服务好而选择福田车，也会有客户因销售人员服务不热情、二级经销商规模小而不考虑福田车，导致客户流失。由此可见，客户服务在现在汽车销售中起着至关重要的作用。因此日常营销中，我们要定时跟踪客户，按照客户需求，给客户提供最优质的经销商，加强与终端销售人员的沟通，提升客户体验。
小伙伴们
果然其中奥妙玄机重重
两天的外训果然立竿见影不简单
差距原来真的不止那么一点点
来来来多余的话不说了
一起萃取精华变为己用吧
不然这月真的要做最OUT的销售了
当然
告诉大家一个好的消息……
听说
下一次外训已在议程之中了哦……
你也有机会参与到终端的实训了呦……
更
多
精
彩
